Strona główna Blog Poznaj klienta idealnego i osiągnij rekordową sprzedaż

Poznaj klienta idealnego i osiągnij rekordową sprzedaż

Poznaj klienta idealnego i osiągnij rekordową sprzedaż

Proponujesz doskonałe produkty. Przygotowałeś świetną ofertę, której - twoim zdaniem - żaden klient nie będzie mógł się oprzeć. Jesteś przekonany, że tym sposobem przyciągniesz wszystkich. No właśnie... WSZYSTKICH. Wychodząc z takiego założenia, z dużym prawdopodobieństwem tracisz swój czas i pieniądze. Zastanawiasz się dlaczego?

Znasz powiedzenie, że jak "coś jest do wszystkiego to jest do niczego"? W łatwy sposób można je przenieść w sprzedażową rzeczywistość. Jeżeli oferujesz produkty dedykowane wszystkim klientom, tak naprawdę efektywność twojej sprzedaży nie osiągnie założonego poziomu. Powód jest oczywisty - nie da się sprostać oczekiwaniom wszystkich klientów jednocześnie. Ponadto produkt kierowany do każdego traci na swojej wartości. Kto będzie chciał kupić od ciebie coś, co mogą mieć inne osoby?

Nikt nie jest idealny, ale ...

Istnieje jednak idealny klient. Idealny, czyli taki, który chętnie nawiąże współpracę. Taki, który jest w stanie zapłacić więcej niż u konkurencji, ponieważ docenia efekty, jakie dzięki twojemu produktowi osiągnie.

Zdefiniuj klienta idealnego, by osiągnąć skuteczność działań sprzedażowych

Jeśli chcesz zdobywać nowych klientów - takich, którzy będą stale do ciebie wracać - musisz określić profil idealnego klienta. To kluczowy czynnik, by prowadzone działania pozwoliły osiągnąć zamierzony cel. Cel, jakim są rosnące słupki sprzedaży, wzmacnianie świadomości marki i zdobywanie lojalności.

Czy wiesz, że 20% klientów generuje 80% zysków? Wśród tej grupy z pewnością znajdują się klienci idealni. To ważny powód, dla którego warto poświęcić czas na określeniu jego portretu. Po co masz "krzyczeć" do wszystkich i tracić energię na nieefektywne działania, licząc że z twojej oferty skorzysta ktoś przypadkowy? Stworzenie portretu klienta idealnego pomoże w sprecyzowaniu marketingowego przekazu. Takiego, który będzie jasno skierowanego do niego - klienta, który będzie zainteresowany twoją ofertą i chętnie z niej skorzysta.

Jak określić profil klienta idealnego?

W określeniu profilu idealnego klienta pomoże ci odpowiedź na następujące pytania:

  • z jakimi problemami się boryka, które jesteś w stanie rozwiązać?
  • jaka jest jego lokalizacja?
  • w jakiej branży działa?
  • jaki jest jego budżet?
  • jak wygląda jego sytuacja biznesowa?

Lista pytań może być dłuższa - im bardziej szczegółowe pytania i odpowiedzi, tym bardziej precyzyjny obraz idealnego klienta stworzysz. Pamiętaj też, że powyższe pytania to tylko przykłady - w zależności od prowadzonej działalności mogą się różnić. Zawsze jednak - niezależnie od twojej branży - będzie powtarzać się jedno: o problemy klienta, które jesteś w stanie rozwiązać.

W stworzeniu profilu idealnego klienta pomóc ci może również poniższa tabelka:

Najlepszy klient

(I)

Cechy najlepszego klienta

(II)

Cechy klienta idealnego

(III)

Najgorszy klient

(IV)

Cechy najgorszego klienta

(V)

Klient X

 

 

Klient A

 

Klient Y

 

 

Klient B

 

 

W kolumnie "I" wypisz nazwy kilku konkretnych firm, z którymi współpraca przebiega bez zarzutu. W kolumnie "II" wypisz wszystkie te cechy, które zadecydowały o zaliczeniu klientów do grona" najlepszych". W kolumnie "IV" wypisz nazwy firm, które uznajesz za najgorszych klientów. W kolumnie "V" wypisz cechy, które zadecydowały o nieudanej współpracy. W kolumnie "III" nanieś te wszystkie cechy "najlepszego klienta" oraz przeciwstawne cechy "najgorszego klienta". W ten prosty sposób określisz główne cechy "idealnego klienta". Wybierz spośród nich kilka najważniejszych i takim zestawem posługuj się, docierając do potencjalnych odbiorców produktów / usług.

A co w sytuacji, gdy dopiero rozpoczynasz swój biznes? I w tym przypadku musisz stworzyć profil klienta idealnego. Stań "po drugiej stronie lustra", wciel się w jego rolę. Odpowiedz sobie na pytanie, komu twoja oferta przyniesie najwięcej korzyści? Komu pomoże w rozwiązaniu problemu? Kto najchętniej z niej skorzysta? Kto będzie skłonny zapłacić za nią - nawet, jeśli cena będzie wyższa niż u konkurencji?

Jeśli określisz portret idealnego klienta, będziesz mógł udoskonalać swoją ofertę oraz ukierunkować kampanię marketingowo-sprzedażową na określoną grupę odbiorców. W końcu chodzi o to, by poszukiwać tam, gdzie przebywają twoi idealni klienci.

 

 


Spodobał Ci się artykuł? Poleć znajomym:

Autor

Doradca i strateg marketingowy

CEO & Founder IDEAWAY®


Warto przeczytać również

comments powered by Disqus



Twitter

Oddaje głos moim Klientom

Nikt lepiej nie opowie o moim warsztacie pracy niż moi klienci. Tutaj przeczytasz opinie o moich dokonaniach, warsztacie pracy oraz o efektach moich działań. To opisy realnych korzyści wielu współpracujących ze mną firm.

Mam nadzieję, że niedługo w tym miejscu będzie można przeczytać także i Twoje ciepłe słowa o mojej pracy.

Referencje

(...) Jesteśmy pod wrażeniem profesjonalizmu i pewności, z jaką Pan Piotr wyznaczał kolejne działania do podjęcia. Otrzymaliśmy spójną strategię marketingową, zakładającą wszechstronny rozwój, indywidualne rozwiązania i efektywne metody docierania do odbiorców. (...)


Robert Szewczyk
Kierownik d/s Operacji Działan Marketingowych
Pobierz PDF Zetor Polska Sp. z o.o.

Mój biznes
Agencja IDEAWAY®

Jestem założycielem i CEO agencji, która wprowadza nową jakość na rynku marketingu w Internecie.

IDEAWAY®

Okiem eksperta
Piszę dla:

Jestem redaktorem portalu internetowego „Biznes musi sprzedawać” oraz członkiem Klubu Strategów Marketingu.

Klub Strategów MarketinguBiznes Musi Sprzedawać

Bądźmy w kontakcie
Tu mnie znajdziesz

Aktywnie udzielam się także w sieciach społecznościowych. Dodaj mnie do swoich kontaktów.