Klient to nie złota rybka, która spełnia Twoje życzenia o nabywaniu towaru, czy usług. „Złapanie” go nie zawsze oznacza, że przychody Twojej firmy wzrosną. Nawet, jeśli kupi to, co mu proponujesz. Jak to możliwe? Koszty jego pozyskania bywają wyższe od przychodu z tytułu jego aktywności - jako Twojego klienta.
Bilans zysków i strat
Bilans zysków i strat także w tym przypadku staje się Twoim przyjacielem. Bez ogródek i zbędnych emocji włożonych w walkę o klienta powie Ci, ile na nim faktycznie zarobiłeś. Jak go wykonać? To proste. Z jednej strony umieść nakłady i ustępstwa, kosztem których klienta pozyskałeś. Z drugiej – przelicz dochód, jaki osiągnąłeś ze sprzedaży oferowanych mu przez usług czy produktów.
O jakich ustępstwach mówię?
O tych, na które jesteś gotowy, żeby pójść, aby tylko pozyskać danego klienta. Może wydaje Ci się on jak ziarno, które znalazła przysłowiowa kura. Może liczy się na rynku i jest w stanie składać zamówienia na skalę, jakiej inni klienci nigdy Ci nie zaproponują. To świetnie, ale ... pod warunkiem, że z racji swojej rynkowej pozycji nie będzie oczekiwał od Ciebie na przykład zniżek cen, na które Ciebie po prostu nie stać. Bo jeśli cena za utrzymanie takiego klienta przewyższy przychód poniesiony poprzez jego zakupy, nie zrekompensujesz sobie strat. A te niestety ostatecznie powstaną. I co wtedy Ci pozostanie? Poczucie, że zwyczajnie na własne życzenie pozwoliłeś na ujemny bilans zysków i strat.
Marketing rządzi się swoimi prawami
I czy chcesz tego, czy nie, po prostu musisz o tym pamiętać. Słyszałeś kiedyś o tak zwanym MIX Marketingu? To taka kompozycja marketingowa, w której znajdują się cztery współzależne elementy. WSPÓŁZALEŻNE – czyli mające wpływ na pozostałe i razem tworzące zintegrowany system. W tym systemie znajdują się: cena, produkt, promocja i dystrybucja. Jeśli jeden z tych elementów zostanie zachwiany pod kątem kosztów pozyskania pojedynczego klienta, proces ten będzie po prostu nieopłacalny. I jak każde prawo, także i to nie tylko warto znać, ale też i je stosować.
Czasem lepiej sobie po prostu odpuścić
Walka o klienta zajmuje w Twojej działalności niezwykle ważne miejsce. I bardzo dobrze to rozumiem. W końcu konkurencja nigdy nie śpi i przepuszczanie potencjalnych klientów, brak podejmowania działań zmierzających do ich pozyskania jest przysłowiowym gwoździem do trumny. Z drugiej jednak strony warto wiedzieć, że czasem po prostu lepiej jest sobie odpuścić i pozwolić klientowi skorzystać z oferty konkurencji. Związek z nim nie jest małżeństwem, gdzie czasem jedna strona poświęca się dla drugiej. Zaś zatrzymywanie go na siłę to tylko strata, zarówno Twojego czasu, jak i pieniędzy, a może nawet innych klientów, którzy - widząc, że o nich nie walczysz tak samo - mogą poczuć się gorsi i niechętni do skorzystania z Twojej oferty.
Jedna jaskółka wiosny nie czyni…
Dlatego zamiast koncentrować się na jednostkach, których przyciągnięcie wiąże się ze zbyt wysokimi kosztami, lepiej skupić się na pozyskaniu większej liczby potencjalnych klientów. I to już na początku. Odpowiednio opracowana strategia marketingowa z pewnością pozwoli Ci stworzyć szerokie grono odbiorców. Dobrze, jeśli znajdzie się wśród nich o kilka procent więcej potencjalnych klientów niż w rzeczywistości potrzebujesz, aby móc liczyć zyski. Zachłanność? Nie, po prostu myślenie przyszłościowe. Im większe grono klientów skoncentrowane wokół Twoich produktów czy usług, tym stabilniejsza będzie Twoja pozycja - nawet w sytuacji, gdy któryś z klientów zwyczajnie zacznie stawiać Ci warunki współpracy nie do zaakceptowania. Mając możliwość wyboru, z kim chcesz dalej współpracować, nie będziesz musiał godzić się na warunki dyktowane przez klienta. Z drugiej strony po jego utracie nie pozostaniesz w stanie bezczynnego czekania, bo pozostali klienci pozwolą Ci dalej się rozwijać.
Pamiętaj, że im większą bazę klientów zbudujesz, tym łatwiej będzie Ci utrzymać równowagę pomiędzy poszczególnymi elementami Mix Marketingu. Zdobywaj ich jednak zgodnie z zasadami teorii. Proste i bardzo skuteczne!
